Angebotspreisfindung bei umkämpften Aufträgen: Ein by Thomas Weiber PDF

By Thomas Weiber

Viele Vertriebsorganisationen wissen, dass sie teurer als der Wettbewerb sein dürfen. Aber sie wissen nicht, wie weit sie gehen können. Thomas Weiber entwickelt eine Methode, um aus den Merkmalen in der Vergangenheit gewonnener und verlorener Aufträge für replacement Preise die Gewinnwahrscheinlichkeit zu schätzen und einen optimalen Angebotspreis zu bestimmen. Sein Modell bezieht auch den Wert zukünftiger Geschäfte mit dem Kunden ein. Die Methode ist nicht nur für das Projektgeschäft im Maschinen- und Anlagenbau, in der Informations- und Telekommunikationstechnologie oder in der Beratung proper. Solche Methoden werden zunehmend auch im Commodity-Geschäft eingesetzt, um Echtzeit-Entscheidungen über Tages- und Wochenpreise zu unterstützen. Schnelle Datenbanktechnologie und „Big information“ eröffnen hier künftig neue Möglichkeiten, für die Weiber eine wichtige Basisarbeit liefert.

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Der Fehler, sich zu spät zu entfernen und dabei verletzt zu werden, ist weitreichender als der Fehler, sich zu früh zu entfernen und damit sicherzugehen, nicht verletzt zu werden (Neuhoff 2001). Schließlich sind Artefakte neben den Heuristiken und der „Error Management Theory“ ein weiterer Grund für kognitive Verzerrungen. Haselton, Nettle und Andrews (2005, S. 739-741) umschreiben damit solche Problemstellungen, auf die das menschliche Gehirn nicht ausgelegt ist, weil sie in der Natur selten auftreten.

3) „a complex transaction covering a package of products, services and work, specifically designed to create capital assets that produce benefits for a buyer over an extended period of time”. Bei solchen Transaktionen sei es besonders wichtig, den Bedarf des Kunden zu antizipieren, um die Spezifikation der Ausschreibung mitbestimmen zu können. Auf der anderen Seite dürfe diese Vorwegnahme und die Ausrichtung des Unternehmens auf einen bestimmen Auftrag die Flexibilität des Anbieters nicht einschränken.

Den Hauptteil der Arbeit stellt die Entwicklung des Modells zur Angebotspreisfindung dar. Die Modellentwicklung orientiert sich an den drei Forschungsfragen. Kapitel 3 erläutert den Aufbau des Entscheidungsmodells und stellt dar, wie sich der optimale Angebotspreis bestimmen lässt. Anschließend geht Kapitel 4 auf Methoden ein, um die Auftragswahrscheinlichkeit in Abhängigkeit vom Preis und von weiteren Einflussgrößen herzuleiten. Danach geht Kapitel 5 ausführlich darauf ein, wie sich der Wert von 16 1 Einleitung Folgeaufträgen bei der Preisfindung berücksichtigen lässt und welche Auswirkungen Folgeaufträge für den optimalen Angebotspreis haben können.

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